開欄的話：

為加強《中國石油化工集團有限公司企業(yè)文化建設(shè)綱要（2024年版）》宣傳貫徹,，廣泛傳播中國石化核心價值理念,，凝聚推動高質(zhì)量發(fā)展的強大精神力量，黨組宣傳部,、石化報社聯(lián)合在《中國石化報》開設(shè)《企業(yè)文化故事會》專欄,，敬請關(guān)注。

田 蕾

今年4月,，在被譽為全球最頂尖橡塑行業(yè)展會之一的CHINAPLAS國際橡塑展上,，化銷華北攜手產(chǎn)、銷,、研,、用多方自主開發(fā)生產(chǎn)的特種橡膠氫化丁腈驚艷亮相，吸引國內(nèi)外眾多客戶前來咨詢和采購,。

氫化丁腈是航空航天,、石油開采、交通運輸?shù)阮I(lǐng)域不可或缺的重要材料,，以往大部分需從國外進口,。近十年來，中國石化持續(xù)在氫化丁腈領(lǐng)域深耕細作,，圍繞原料,、催化劑、合成,、應(yīng)用等環(huán)節(jié)開展針對性攻關(guān),，先后攻克多項“卡脖子”難題,，于2022年底成功生產(chǎn)出合格產(chǎn)品。

懸著的心跌到了谷底

為推動該產(chǎn)品順利進入市場,，化銷華北充分發(fā)揮中國石化在功能性材料領(lǐng)域的開發(fā)優(yōu)勢,，聯(lián)合齊魯石化、北京化工研究院成立攻關(guān)團隊,，積極開展推廣應(yīng)用,。2023年1月18日，在齊魯石化特種橡膠裝置開車后僅22天,，化銷華北就簽訂首張?zhí)胤N橡膠銷售訂單,，吸引多家客戶購買試用料，助力該產(chǎn)品邁入市場第一步,。

然而,，市場反饋結(jié)果卻出乎所有人的意料?！皽y試結(jié)果很差,，連替用品的標準都達不到，我們要將產(chǎn)品用在汽車同步帶上,，不能有半點馬虎,。”某國內(nèi)汽車同步帶行業(yè)龍頭企業(yè)董事長對試用結(jié)果很是失望,。該公司是第一批購買試用料的重點客戶之一,。長期依賴進口原料的他們，對中國石化氫化丁腈橡膠抱有很高的期待,，希望能從此擺脫被進口原料“卡脖子”的命運,。

“現(xiàn)在我們該怎么辦？”從客戶工廠到火車站的路上,，化銷華北齊魯經(jīng)營部客戶經(jīng)理陳夫亮問道,，這次走訪本以為能順利拿下訂單，結(jié)果讓他有點不知所措,。

“不能放棄,，我們有研發(fā)、生產(chǎn),、銷售全鏈條團隊,，既然性能不達標，那我們就按照客戶的需求調(diào)整參數(shù),?！币煌咴L的齊魯石化橡膠廠特種橡膠車間主任張曉偉說，“這是我們產(chǎn)品的第一塊敲門磚,，無論如何也要拿下,?！?/p>

攻關(guān)團隊成立專門的聯(lián)合走訪隊伍，陳夫亮和張曉偉都是該隊伍的成員,，一同參加的還有北京化工研究院的鄭方遠博士,。本次聯(lián)合走訪是為了更好地推廣特種橡膠產(chǎn)品。他們原本信心滿滿,，卻被澆了一大桶涼水,，懸著的心也跌到了谷底。

將突破口放在產(chǎn)品質(zhì)量提升上

面對這種局面,，他們十分憂心,。如果不能短時間內(nèi)在同步帶領(lǐng)域取得突破，必將會給接下來的推廣帶來更大的困難,。為打贏這場仗,，陳夫亮回去后立即整理客戶反饋的意見。攻關(guān)團隊深入分析原因,，將突破口放在產(chǎn)品質(zhì)量提升上,。

從實驗室到車間，攻關(guān)團隊反復測試產(chǎn)品性能,、調(diào)節(jié)工藝參數(shù),，詳細記錄每一次的試驗結(jié)果,?！半m然壓力很大，但我們要堅定信心,，無論如何一定要啃下這塊硬骨頭,。”在技術(shù)碰頭會上,，大家相互打氣,。

“針對上次的問題，我們重新調(diào)整了部分參數(shù),，對硬度,、撕裂強度等指標進行了優(yōu)化，能不能再給我們一次機會,？”陳夫亮帶著新的試用料前往客戶處尋求再次試料的機會,。該公司董事長無奈地說：“我們的壓力也很大，對于我們來說,，產(chǎn)品試驗需要經(jīng)過小試,、中試、小批量,、大批量等多項流程,，費用成本和時間成本都太高了,。”

陳夫亮不是不知道這些,，站在客戶的角度,，產(chǎn)品測試最少需要通過1輪靜態(tài)性能測試、兩輪動態(tài)性能測試和3輪不同批次產(chǎn)品全程動態(tài)驗證,，這個過程至少需要6個月的時間,，負擔的費用成本高達百萬元。

“但我們愿意再試一次,，就當是再給國產(chǎn)料一次機會,。”就在陳夫亮快要放棄的時候,，突然聽到該公司董事長這樣說,。

“謝謝您相信我們，中國石化一定不會讓您失望,?！标惙蛄良佑謭远ǖ卣f。

功夫不負有心人

既然客戶選擇相信我們,，那我們更要為客戶著想,。化銷華北接到消息后立即著手優(yōu)化方案,，組織攻關(guān)團隊幫助客戶承接部分測試,，并及時將結(jié)果反饋給客戶，爭取最大限度縮短測試時間,、降低費用成本,。

功夫不負有心人。2023年8月10日,，齒剪切性能,、門尼黏度等關(guān)鍵技術(shù)指標都達到了合格標準。在如此短時間內(nèi)實現(xiàn)了產(chǎn)品驚人的提高,，這一結(jié)果讓客戶激動不已,，也給攻關(guān)團隊帶來極大信心。8月正是盛夏,，雖然山東炎熱的天氣讓人疲乏,，但這樣的消息像一縷涼風吹得人精神抖擻。他們都堅信,，特種橡膠氫化丁腈的國產(chǎn)化已經(jīng)來到了“臨門一腳”的關(guān)鍵時刻,。

就在攻關(guān)團隊根據(jù)客戶反饋和實驗結(jié)果針對性開展指標優(yōu)化的同時，化銷華北聯(lián)合齊魯石化派專人赴該公司拜訪,，就營銷政策,、產(chǎn)品優(yōu)化,、資源保供、技術(shù)支持等方面開展交流,，為產(chǎn)品試驗合格后第一時間投放市場做好鋪墊,。

“5輪試驗均已通過，10余項指標完全合格,，符合量產(chǎn)條件,，可以替代同類進口產(chǎn)品！”2023年10月9日,，完全合格的試驗結(jié)果讓攻關(guān)團隊歡呼雀躍,，也讓客戶懸著的心終于放了下來。

緊接著,，化銷華北氫化丁腈橡膠銷售團隊便開始馬不停蹄地為產(chǎn)品尋找目標客戶,。從最開始的每月0.05噸，到半年后的每月10噸,，再到現(xiàn)在的每月穩(wěn)定銷售40噸,，不到一年時間，在銷售團隊的不懈努力下,，該產(chǎn)品替代進口的步子越邁越大,，區(qū)域市場占有率提高了近20倍。

一條同步帶不僅帶動了汽車發(fā)動機,，更帶動了我國高端橡膠的進口替代進程,。“接下來,，我們將攜手產(chǎn),、研,、用三方繼續(xù)拓展氫化丁腈橡膠的應(yīng)用領(lǐng)域,，為國家高端裝備制造提供堅實助力?！闭劦綒浠‰嫦鹉z的發(fā)展前景,，陳夫亮信心滿滿。